两个经销商，两种结局！同样是卖灯，为什么有些经销商越做越亏？

近年来，全球经济持续下行，各行业普遍面临需求萎缩、增长乏力的困境，照明行业作为传统制造业的重要组成部分也难以独善其身。在这样的市场大环境下，照明行业的经销商群体普遍陷入焦虑迷茫状态，他们既面临着库存积压、资金周转困难等现实压力，又不得不应对电商冲击、渠道变革等结构性挑战。

然而，尽管市场竞争日益加剧，生意越来越难做，却总有些经销商依然保持增长，甚至逆势扩张。那么，同样的市场环境，同样是卖灯，为什么有些经销商的生意每况愈下，甚至陷入亏损困境？而有些经销商却生意越来越好？深入了解后会发现，巨大的差距背后，蕴藏着经销商不同的选择。

李勇（化名）入行早，2010年就代理了几个中小品牌，靠着低价策略和与本地装修公司合作，一度生意红火。但是过去一年，他和他的团队可谓“拼尽全力”，利润却越来越少，甚至有时候贴钱干。

不仅沿用以前的的生意模式，李勇还过分依赖单一渠道，当房地产低迷、装修市场萎缩时，他的生意直接腰斩。

他没有线上渠道，没有零售客户积累，也没有高端品牌支撑，市场一变，立刻陷入困境。

张强的团队里，不仅有销售，还有灯光设计师和技术顾问。客户买灯，他能提供：

免费灯光设计方案（让客户看到实际效果）

智能调光调试服务（满足高端需求）

长期售后支持（客户有问题，24小时内响应）

这些服务让他的客户回头率极高，甚至愿意支付溢价。

当市场陷入低迷，中小品牌经销商举步维艰时，而他却因为品牌背书，反而获得了更多大客户的信任。

2024年，李勇的库存积压，资金链断裂，低价竞争导致利润归零，老客户流失，新客户难寻，陷入更加艰难的境地。而张强的年销售额增长30%，利润不降反升，成为本地高端照明市场的标杆，品牌方扶持他开拓智能家居新业务，他未来更是计划向灯光设计服务商转型。

照明经销商如何避免越做越亏？从李勇与张强两个案例来看：

第一、不要陷入低价竞争，因为利润越薄，死得越快；第二、要强化技术服务，因为时代变了，单纯卖灯早晚要被拍在沙滩上，要向卖解决方案转型；第三、要实行数字化运营，线上+线下结合，降低渠道依赖；第四、要选择抗风险能力强的品牌，头部品牌更能帮你度过行业寒冬；第五、优化库存，聚焦核心品类，并不是SKU越多越好，而是高利润产品越多越好。