头部照明企业，为何密集下沉到江西这个小县城？

照明灯饰品牌各自为战

门店集群分散

万载县城照明市场以品牌专卖店为核心，主要涵盖公牛、雷士照明、佛山照明、木林森照明、飞利浦、欧普照明、阳光照明、西顿照明、三雄极光、TCL照明、五光十色照明、南威灯饰、贵派照明等十余个专业品牌。

除专卖店外，还有约20家综合型店面，部分五金水暖店亦兼营照明产品，整体呈现“单店为主、少分店”的经营特征。

△江西市宜春市万载县主流灯具卖场门店数量及总面积变化趋势统计图

目前，县级市场尚未形成大型综合灯具卖场或家居建材城，照明经营主体以临街门店集群为主，康乐大道、谢灵运路及其他街道为门店集中区域。近三年门店数量与面积保持稳定，经营环境相对平稳，与当地“熟客经济”模式密切相关。

从品牌动态来看，2023年沐光无主灯、公牛集团完成店面升级；2024年佛山照明、西顿照明启动新装；2025年雷士照明实施装修改造。各品牌经营面积基本维持原有规模，装修形式包含原店翻新与迁址重装两种类型。

△装修升级后的万载县雷士照明旗舰店

公牛在县域渠道渗透较深，除专卖店外，万载县多家灯饰店及五金水暖店均设置产品展示区。据商家反馈，2024年公牛经销商会议参会规模近100人。

值得注意的是，当地独立智能品牌专卖店处于空白状态，此前欧瑞博智能门店已于前两年关闭，目前仅有部分门店兼售米家、小度等品牌的智能产品。

综合来看，县城内大部分照明灯饰门店已有7-8年未进行大规模的变革，期间所做的调整多为店面内部的局部微调。近年来，市场变化较为显著的一点是，零售客户的客单价持续下滑，门店自然客源的占比有所减少，而门店工程业务的占比则呈现出逐年上升的趋势。

整体品牌格局相对稳定

二代接班问题日渐突出

如在2010年开店的陈总（化名），初期以零售业务为主，但在2023年选择关店并转向其他业务。在退出前，陈总已跨界涉足多种业务，包括超市、家居等。

类似情况的还有在1997开始经营照明产品的黄总（化名），以零售为主，2005年开始代理行业某知名品牌，2020年调整门店业务以适应市场需求，2022年因年事已高加之没有合适的接班人，选择关店退出行业。

与此同时，近年万载县未见大规模新经销商涌入，整体格局相对稳定。新增门店多为本地从业者独立创业，如外地照明行业回流人员、原亲属店员工分立等。

作为某知名品牌江西运营中心的周总（化名），在20世纪90年代就已入行，称得上“元老”，因身体原因选择退出经营一线，转而采用“职业代理人”模式，近期退居幕后。

此外，部分传统综合店正逐步向品牌专卖店转型。西顿照明由综合店升级为专卖店，雷士照明新代理商接手后专注品牌运营

南威灯饰原本以单一品牌为主，但因近年市场竞争激烈、个性化需求等，经销商选择扩充新品类，逐步引进其他品牌产品进行引流补充，如公牛照明、感谢照明等；阳光照明门店也根据客户需求，开始引进其他品牌，目前以阳光照明为主，并配套专业领域品牌组合，开拓客户资源的经营模式。

经销商有话说

面对近期因房地产下行产生的经济波动，不少照明品牌选择持续下沉市场，对县城造成一定冲击，为此，笔者深入采访万载阳光照明总经理凌新辉，从他在万载县经营的十数年经验，一探县城市场变迁。

万载阳光照明成立于2008年，主要经营阳光照明、欧曼照明、西铁照明等品牌。凌新辉提到，近几年根据市场风向的变化，尽管门店在整体布局上未进行大的调整，但在业务模式上却进行了诸多创新与优化。

在品牌方面，通过将主流家居品牌与专业领域照明品牌相结合的方式，能更全面地开发客户资源，还能兼顾中等及中高档次客户的特定需求。

在服务模式上，过去门店主要聚焦于产品销售。然而，随着无主灯和智能照明等新兴趋势的兴起，专业服务能力逐渐成为拉动销量的关键因素。

“当前，客户对专业性的要求日益提高，为了更好地服务客户，单一品牌在县城市场增长乏力，门店需要引进更专业的产品和技术服务。在这方面，欧曼和西铁照明等品牌有效弥补了门店在专业照明领域的短板。”凌新辉表示。

过去，门店以零售业务为主导，但需求逐渐下滑，门店为了寻求新的发展路径，开始探索新的业务模式。起初，门店曾考虑过发展乡镇批发渠道，但受多方面因素制约，最终决定将发展重心转向工程业务，成功弥补了其他业务下滑所造成的损失。

“门店的发展与县城市场的需求变化是一致的。从最初的单一家居品牌专卖店，逐步发展为多品牌集合店；从专注于家居照明，到拓展至专业灯光设计，再到实现智能灯光的落地应用；从单纯的产品销售，到提供技术赋能，最终实现了产品与技术的融合发展。”凌新辉提及。

他表示，今年上半年，得益于国家补贴政策的支持，门店的经营状况与2024年相比，并未出现显著差异。在工程业务方面，门店的表现依然稳健，基本保持了去年的发展水平。

与此同时，智能和灯光设计市场的需求仍在持续增长。然而，消费降级趋势对智能灯光市场需求产生了一定影响。但从长远来看，智能灯光、现代风格照明以及健康照明仍将是行业发展的主流方向