渠道“风暴”加剧！头部照明品牌在福建市场下沉情况如何？

深入走访福建福州市场，聚焦品牌化运营深化、服务能力升级、存量改造市场潜力挖掘及智能照明稳健拓展等多方面因素，查看福州市场如何实现存量市场差异化突围。

市场总体表现：各品类普遍承压，竞争加剧

从笔者调研来看，福州家居照明品类2025年呈现量价齐跌态势，主要受家装客户减少、产品价值下降影响，同等出货数量下销售额下降。

同时渠道冲击明显，头部品牌通过流通渠道下沉至乡镇和社区，并拓宽产品线，凭借品牌影响力、购买便捷性及价格优势分流客源，部分综合类的家居照明经销商受到冲击导致业务下滑。

商业照明经营商家众多，各类经销商均涉足商业照明，体验差异较大。此外，专业商家面临挑战：以往以项目为主的专业商业照明商家在2025年经营压力加大。市场需求下滑，优质项目减少，竞争加剧。

加之照明行业内原本主营零售、批发的经销商为拓展业务，涉足小工装领域。跨领域的智能服务商、整装公司等均在整合照明业务，在一定程度上加剧了商业照明的竞争程度。

△福州市场开设多家智能家居品牌旗舰店

工程照明则出现市场收缩与门槛提高，当地重大项目减少，且因收款时长的问题，多数本地经销商不愿参与大型项目。此外，项目普遍以品牌知名度作为入围门槛，竞争聚焦于少数品牌。价格、付款条件、服务能力成为承接项目的核心。

据福州本地经销商表示，2025年明显能感受到当地成交项目数量下降，同等灯具数量下销售额较前两年明显下滑。同时面临项目集采转为当地采购、跨界及跨区域竞争加剧等问题，导致福州多数工程照明经销商业绩出现波动。

目前还在经营的照明商户结构也出现一定变化，商业照明商户占比50%-70%形成主导地位，智能照明品类渗透率达10%-30%，传统家居照明保持基础份额。

△2025年9月，欧普照明福州居然之家旗舰店开业盛典

当地专业市场如龙福五金机电灯具市场、鹤林家居建材广场正进行商户结构调整，商户入驻率出现一定程度波动。居然之家三环店作为新建中高端卖场，形成差异化定位。此外，主流品牌集中于新建或调整型市场，传统市场以中小商户为主，呈现“品牌集聚效应”。

消费趋势降级现象显著

商家更改备货策略

从消费趋势来看，主流消费群体以及消费习惯的改变造成了福州市场的变化，如低端市场份额占比较小，价格敏感型客户多转向线上购买。

中端市场的消费者则选择降低支出，比价行为普遍。灯具市场自然客流减少，商家倾向于推荐店内高性价比产品以促成交易，形成“急于成交”的心态，间接引导消费者接受更低预算方案。

高端市场也同样出现消费降级现象。消费者理念从追求“高档、昂贵”转向注重“实惠、实用”，在社交中更倾向于讨论性价比。

△福州龙福五金机电灯具市场

目前，福州市场库存压力最大压力集中于物流批发商。终端零售商与工程商普遍采取“零库存”模式，仅主流品牌专卖店保有部分库存。为应对压力，这类批发商偏向备货周转快的产品，导致高品质新品货源补充不足，推广力度减弱，形成恶性循环。

竞争焦点也出现了转移，从价格到品牌与服务商家普遍认识到单纯价格竞争无赢家，转向注重品牌合作与服务能力提升。

主流品牌店招与展示形象在2025年市场可见度显著提高，带动消费者品牌与品质认同感提升，减少低价产品选择。商家倾向于经营品质稳定、售后问题少的产品，以控制服务成本。

智能照明增长明显

行业新概念暂未普及

智能照明2025年销售占比提升，提前布局的经销商普遍实现10-20%增长。但技术门槛导致推广分化，仅部分经销商具备全品类推广能力，批发商承担主要备货职能。

△智能照明破局之道研讨会福建站举办

此外，“全色域光配方”、“光健康”、“情绪照明”等新兴概念虽然成为行业热点，但在终端多数仍停留在概念层面。仅有定位中高端、经营智能产品、拥有设计师渠道的商家会选择上样这类型的产品，且多用于特定场所，尚未大规模进入普通家装。

工程渠道智能照明渗透率仍处于较低的比例，而智能改造型市场因缺乏成功案例处于观望期，AI照明产品尚未形成本地化应用案例。

综合来看，福州缺乏主流的专业照明灯具市场，推广活动多依托综合建材卖场进行，但商家反馈活动效果已大不如前。有实力的商家正通过引进品牌、提升团队服务能力、开拓新渠道（尤其是智能灯光渠道）等方式积极升级。

△厦门凯撒琳家居生活馆总经理陈庆煌提到装饰灯开始回温