近年来，终端市场呈现渠道多元化深度变革，除一线城市白热化竞争外，地级市场正以强劲消费潜力成为兵家必争之地。作为闽南经济重镇，福建晋江凭借产业集群优势与消费升级需求，吸引雷士照明、西顿照明、光源世家等头部品牌纷纷落子运营中心，加速区域市场精耕。本期，古镇灯饰传媒华南区总监龙启斌实地走访福建晋江市场，深度解码当地灯饰照明产业的增长动能与趋势走向，为行业探寻下沉市场破局路径提供一线洞察。
市场一线
笔者走访当地照明市场发现，福建晋江市的灯饰照明经销商相对比较分散，在晋江喜盈门建材市场、晋江居然之家、海峡国际五金机电市场等市场有比较集中的照明门店，此外还有很多商家在迎宾路、泉安路等沿街铺位。
综合来看，晋江市有很好物流辐射能力，对于周边照明市场有比较强的带动作用。市场内也存在不少照明品牌的区域代理总部，如雷士照明福建运营中心、西顿照明福建运营中心、光源世家福建运营中心、飞利浦照明、欧曼照明、湘派照明等。从区域来看，晋江市的城区和乡镇区分并不是很明显，很多镇区的经济都较为发达，乡镇上也有专业和规模不小的灯饰照明商家，以及实力很强的综合型商家。
郑炳灿从2002年开始经营灯饰照明产品，以零售业务为主。到2008年发展批发业务，涵盖灯饰照明、电材、电器等产品，渠道模式有批发、工程、零售、设计师等。“从只有零售业务发展到现在产品和渠道多元化，目前公司店面达1200平方米，其中智能灯光体验馆面积占550平方米，此外还有5000多平方米的仓储批发仓库，门店还有十几辆配送车，辐射整个泉州地区及厦门、漳州、龙岩等周边地区。”郑炳灿谈及。他提到，目前公司比较注重品牌的影响力，近几年公司相继签约了西顿照明、飞利浦照明、光源世家，现在渠道客户除了要求品牌的赋能，更需要专业技术赋能。
此外，公司从2017年开始引进智能灯光设计业务，可以明显感到智能类产品销量及需求稳定上升。目前，公司已有15人专业设计师团队，有丰富的设计和落地经验，在发展品牌渠道客户时可以很好地赋能渠道客户。“现在客户普遍要求渠道业务员要有智能灯光设计和项目落地能力，同时公司的设计团队也会帮助渠道客户出设计图，并积极组织渠道客户做相关专业技术的培训。可以说，技术这一块助力瑞成贸易更深度地挖掘市场。”郑炳灿表示。
赖金取表示，目前店面整体面积在3000平方米左右，产品有水电材料、灯饰照明、卫浴五金、家电、厨电等。合作品牌有欧普照明、企一、美的电器、金牌卫浴、九牧卫浴、科幕家电、海信家电等，以品牌专卖区的形式展示。
如在今年3月按照欧普智能光环境体验馆标准翻新的产品展示区，翻新后达到300平方米。企一智能灯光体验馆占地300平方米；此外，家电展区和卫浴展区各有300多平方米，还有其它灯饰展区。“总体来说，明兴灯饰在当地是综合性比较强的门店。”赖金取谈及。
现在零售业务竞争非常激烈，赖金取感觉到单品类客单价下滑比较明显，而智能品类销量缓慢上升，近年正在积极通过多品类经营模式来提升客单价和增强客户黏性。他表示，多品类经营不是单纯增加产品，还要有整装配套。赖金取认为，在推广销售过程中要尝试不同的方法和推广模式，多品类经营也需要通过专业技术来服务客户，还要有专业品牌产品来吸引客户。
黄赛提到，自己从2006年开始从事照明灯饰行业，2008年到晋江创业。公司一直把户外景观亮化作为主营产品，目前以批发、工程、零售模式，工程项目主要是别墅和工厂类的客户为主。不论零售、工程还是批发渠道，只要客户有需求，黄赛表示公司可以从前期现场沟通勘察、图纸设计、产品选型报价、送货上门、安装调试全流程服务到位。此外，公司还配有各类配送车辆10辆，每天负责配送泉州范围内的产品。“可以说，客户只要负责接单，其他服务公司都可以完成，也正因完整的服务能力，公司大部分都是合作多年的老客户。”黄赛提道。
他提到，目前户外产品以自主品牌为主，同时也代理其他品牌，如欧曼照明、雷特智能、国虎照明、湘派优品、路易华登等。公司的批发模式是分公司+渠道开发，在福建省每个地市都有开设有分公司，从2015开始布局经过几年的发展逐渐辐射福建区域。2024年，在渠道布局相对完善后，黄赛来到广东省中山市开办了自己的照明工厂，主要生产户外景观亮化的相关产品还有平板灯产品。他认为，成立照明制作工厂可以更好的掌控技术和节省成本，还可以提升自身产品的竞争力。
现在消费者选择灯光设计的比重非常高，黄健康谈道，从销售数据来看，2024年装饰灯产品的销售比例只有20%多，整体客单价也在1万元左右，相比前几年有明显下滑。
回顾近几年的市场，黄健康提及，单一的灯光设计已经没有很强的竞争力，公司在2024年8月引进盈趣智能，开始发展智能照明业务，到目前也有部分落地项目案例，客单价一般都在2万元以上。他认为，销售整体智能灯光解决方案更有竞争力的同时，还能提升客单价和利润空间。2025年黄健康计划对展厅进行升级，重点展示智能灯光类的产品。与盈趣智能合作前也有承接智能灯光业务，由于自身没有稳定的合作品牌在推广和落地过程中会有很多问题。因此，智能灯光推广还是要选择一个技术稳定、有发展前景的品牌。
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