古今锐评：渠道才是品牌最大的护城河

纵观中国商业史，曾经有无数品牌凭借一款爆款产品迅速崛起，却又如流星般划过天际，瞬间沉寂。究其原因，往往并非产品本身不再优秀，而是其赖以生存的销售体系无法在市场的惊涛骇浪中生存。

尤其在照明灯饰这个低频消费的行业，构建一个深度下沉、反应敏捷、互利共赢的渠道体系，才是品牌最大的护城河。

“一省一代理”模式需改变：

过去，许多照明灯饰品牌企业过度依赖“省代”模式，认为抓住几个大客户就占领了全国市场。

这种“懒政”思维下的渠道模式，看似高效省心，实则隐患无穷。它将品牌的命运系于少数几个代理商身上，一旦省代动力不足、转型缓慢或另投他门，品牌的销售业绩便会大幅下滑，甚至顷刻间崩塌。

目前，很多照明灯饰企业所遭遇的困境，正是这一模式的典型写照：“一省一代理”导致渠道毛细血管堵塞，产品无法有效下沉到需求最旺盛的地市乃至区县乡镇市场，最终业绩下滑、品牌声量减弱。

没有真正覆盖全国、深度控制的渠道，品牌就像是建在流沙上的城堡，再好的产品也无法转化为持续的市场销售业绩。

品牌真正的护城河，取决于品牌触角能够深入到全国市场哪个层级的末梢神经。如果只到省级代理商，就只有几十个；到了地级市，就有几百个；下沉到了区县，就有几千个；而到了乡镇，便有几万个。

对于照明灯饰行业而言，消费者的决策往往发生在“最后一公里”，发生在省代根本无法触及的现场体验和人际信任中。

因此，品牌的竞争，归根结底是一场渠道精耕细作的战争。从单纯“省代”的粗放式管理，转向“省-地市-区县-乡镇”的四级市场精耕细作，是一场深刻的经营哲学变革。它意味着企业必须进行渠道结构调整，主动下沉、贴近市场、赋能终端。

△古镇灯饰传媒举办2025智能健康光创新交流会暨福建省100强服务商颁奖典礼

从“压货管道”到渠道共生：

这场变革的核心，在于将省级渠道从“压货的管道”转变为“共赢的联盟”。传统的省代模式是博弈，厂家与省代博弈压货任务，省代与分销商博弈库存风险。

而新的渠道体系应该是共赢共生，厂家负责打造品牌、研发产品、制定公平合理的游戏规则；省级代理商转型为“赋能商”，提供物流、资金、营销、管理等全面支持；地市、区县和乡镇经销商则成为深入社区的“战斗堡垒”，专注获客、成交和本地化服务。

唯有让每一层级的参与者都有利可图、有价值可循，整个渠道网络才能充满活力，厂商才会同心协力，共同抵御风险、分享品牌成长红利。

这场变革的工具，则是数字化转型。通过现代化的ERP、CRM等数字化系统，品牌总部可以清晰地看到每一款产品流向了哪个区县、乡镇的哪个门店，动销情况如何，库存是否健康。

这不仅解决了困扰行业多年的窜货难题，更能让市场一线的真实需求和数据及时反馈到产品设计与生产端，从而实现以销定产、精准研发，形成“市场-渠道-工厂”高效循环的闭环系统。

△古镇灯饰传媒团队深入走访浙江一线终端市场

品牌常青的底气：

作为深耕行业23年的主流媒体和赋能平台，我们呼吁照明灯饰企业，要重新审视销售渠道的战略价值。品牌企业不能只埋头于产品的研发设计、生产制造，更要俯身到广阔的市场渠道当中，躬身入局。

建设渠道固然意味着更高的成本、更复杂的管理和更漫长的回报周期，但它所带来的市场掌控力、品牌渗透力和客户忠诚度，是任何一款爆款产品、任何一次短期的营销爆红都无法比拟的。

它是笨功夫，更是真功夫。

当你的品牌LOGO遍布中国每一个省会、地市、区县、乡镇市场，当你的产品实现全国各层级渠道的全覆盖，当你赋能了成千上万的经销商，这条由信任和利益共同编织而成的护城河，便是竞争对手最难以逾越的壁垒。

届时，你的品牌才真正拥有了穿越周期、基业长青的底气。