在照明行业整体承压的大背景下，一个跟随品牌进行渠道调整的坚定选择，让一家夫妻店在短短四年完成了从“百来万”到“过千万”的业绩增长。业绩十倍增长，他是如何做到的？
在山东济南，85后经销商彭伟军，从一家年营业额仅百余万的夫妻店起步，紧跟雷士照明步伐，短短四年间实现了营业额过千万的跨越，并成为当地五金渠道中颇具话语权的“标杆”。
他的故事并非孤例。2025年，雷士照明五金流通渠道展现出强劲增长动能，现已成为雷士照明增长最快的业务板块之一。数据显示，2025年，雷士照明五金流通渠道累计建设超8.5万家终端网点、2300家专卖区，覆盖全国近300家经销商，构建起广泛且稳固的经销网络。
▲在雷士照明五金渠道大商经销商大会上，彭伟军（右二）获颁“销售标杆奖”。在此背景下，12月12日召开的雷士照明五金流通渠道大商经销商大会，便是聚焦于如何在全国范围内复制更多成功案例。而彭伟军的经历，恰恰为观察雷士照明这一渠道模式的成功落地提供了一个范式样本。 从100万元到1000万元，彭伟军，究竟做对了什么？在接触雷士照明之前，彭伟军在山东济南一建材市场经营着一家照明小门市，是典型的“夫妻店”，以零售为主，规模有限。在宏观经济持续承压、建材市场客流分化的大环境下，彭伟军感受到迫在眉睫的生存焦虑，“传统的夫妻店模式越来越难生存”。彼时，恰逢雷士照明正系统性地推进五金流通渠道的下沉与扩张，后经雷士照明区域经理推介，彭伟军决定拼一把，“当时就觉得，这或许是一个好契机。毕竟自己还年轻，与其困守，不如借助‘雷士’这个品牌，寻找新的增长点。”选择正确的效果是显著的。自2022年加盟雷士照明之后，彭伟军的年营业额从“百来万”迅速攀升至“过千万”。这一过程中，他个人的经营角色也发生了重要转变，从单一门店经营者转变为拥有稳定分销网络、能够参与行业对话的区域渠道商。“对我来说，最大的信心来源不是接到某一个具体大单，而是我们推行‘专卖区’模式带来的整体转变。”在彭伟军的讲述中，可以清晰地感知到，“专卖区”模式的成功推进是他对雷士品牌信心建立的重要一环。殊不知，起初，他对这种投入的效果也是心存疑虑的。但实际推广时，与厂家人员协同拜访客户，以专卖区形象作为切入点，意向转化率超乎预期。“拜访十家，至少有六七家有意向。”这让他意识到，品牌化的专业呈现，在碎片化的五金渠道市场中，本身即构成竞争力。更关键的转变在于客户关系的重塑。在这期间，彭伟军惊喜发现，从“被动推销”转为“主动下单”，客户粘性显著增强。“他们不仅自己持续进货，还会主动向终端用户推荐雷士的产品。一旦合作建立起来，就越做越顺畅！”正是终端客户这种从被动到主动的持续转变，让彭伟军看到了雷士五金渠道的可持续增长潜力，也进一步夯实了他的信心！如果说专卖区建设，是彭伟军开拓雷士五金渠道的第一增长点；那么，雷士照明“金选系列”，则为他开辟了第二增长点。雷士“金选系列”，依托强大的品牌影响力和规模化优势，通过标准化、品质化的产品矩阵，精准服务下沉市场的8.9亿消费者，成为雷士五金流通渠道经销商抢占下沉市场的重要抓手。“零售生意有天花板，增长必须开发新客户。”雷士“金选系列”凭借在产品、价格与品牌上的综合优势，大大降低了他的市场开拓难度，“我们开发新客户非常顺利，可以说是‘轻装上阵’，没什么压力。”在如今的存量竞争时代，照明市场正从单一的价格竞争，转向产品、品牌、服务的综合竞争。雷士照明“金选系列”的策略，正是瞄准了这一转型节点。彭伟军的感受是直观的，“金选系列，性价比高、曝光度高，明显把当地的一些竞品比下去了。”在五金渠道经销商群体里脱颖而出，彭伟军还有另外一个重要特征，就是执行力与持续学习。“深扎市场一线，脚踏实地地去做，重复持续地去做！”短短一句话，也揭示了五金渠道破卷突围的关键，唯有极致的执行力，没有捷径可言。在彭伟军看来，成绩的取得离不开“跟着雷士走”的坚定与“扎根一线干”的务实。“公司视野是全国性的，策略更具前瞻性”，他坦言，个人视野总是有限的，为此他格外重视公司的方向引导和策略输出，“学习不能停！”“总部规划引领，区域灵活执行”，这亦是雷士五金渠道能够实现高增长的又一关键所在！谈及未来，彭伟军有着清晰的规划：与品牌站在一起，夯实基本盘与开拓新赛道！“五金市场容量很大，关键还是在于产品能否适应客户需求的变化。”为此，一方面，他计划继续稳定并优化专卖区网络，确保存量业务的质量，并延续“金选系列”的产品优势；另一方面，他期待雷士持续进行产品迭代，以适配客户的新需求，并助力他开拓异业客户。同时，他还特别提到“线上推广”，希望雷士总部能够提供更多方法论，带领经销商实现更大突破。而他的期待与雷士渠道的进化方向不谋而合。近年来，雷士照明正持续推动五金渠道营销模式创新，系统化落地“主题营销、获客短视频引流、门店动销、直播节”等线上线下结合的组合战术，旨在为经销商们插上数字化的翅膀。可以看到，彭伟军的经历，俨然超越了个体奋斗的故事范畴。它展现了一个清晰的脉络：在行业转型期，个体经销商通过嵌入一个成熟的品牌渠道体系，借助其产品、品牌、赋能系统和战略指引，实现能级的跃迁。他的故事，是雷士照明五金渠道经销商共同成长的缩影，也恰恰点明了现代渠道合作中“协同进化”的本质——与品牌共生。他的成功，正是雷士照明五金渠道模式在区域市场的一个有效验证和生动注脚。随着雷士照明五金流通渠道网络的持续扩张与深耕，未来或将涌现出更多“彭伟军”式的故事。他们的共同点在于：站在正确的市场趋势中，选择与优秀的品牌共进，从而将个体的勤奋，转化为系统性的增长成果。而这，或许亦是传统照明经销商在动荡变革时代最为稳健的一种“超车”方式！
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