干了27年！这位雷士照明经销商，如何拿下商照市场？

当前，商业空间照明工程行业正处于深度调整阶段，低价内卷、甲方预算收缩、智能化转型成本增加，成为行业从业者普遍面临的发展挑战。严先锋自1999年进入照明行业，历经27年发展，从区域小型经销商逐步成长为全国商业空间照明的标杆工程商。

近日，古镇灯饰传媒专访山东微山通安商贸有限公司总经理严先锋，探寻企业的发展经验，以及他对行业发展的思考与判断。

“服务、品牌、诚信，是通安商贸自成立以来始终坚守的核心经营理念，也是企业发展的根本。”谈及二十余年的行业经营心得，严先锋总结道。

在他看来，照明经销商的价值绝非单纯的产品销售。自1999年成立之初，通安商贸便跳出单一产品买卖的局限，为客户提供项目全链条服务。服务范围覆盖项目前期的规划设计、施工过程中的技术支持，以及项目落地后的维护保养全流程，公司通过专业团队的标准化管控，保障每一个项目顺利交付，也凭借稳定的服务能力积累了稳定的客户群体与行业口碑。

在品牌建设方面，严先锋始终将优质品牌合作作为企业发展的重要布局。二十余年来，通安商贸先后与雷士照明、企一照明、施耐德开关等行业知名品牌达成深度合作，依托合作品牌的技术优势与市场影响力，持续提升企业自身的市场竞争力与行业知名度。

△山东微山通安商贸门店

其中，通安商贸与雷士照明已保持24年的长期稳定合作关系，这也是企业发展历程中的重要节点。严先锋表示，雷士照明凭借自身研发实力与照明技术，为通安商贸提供了稳定优质的照明产品，从高效节能灯具到智能化照明控制系统，可充分满足不同商业空间的照明需求。

在项目推进过程中，面对复杂项目或技术难题，雷士照明可及时提供专业的技术支持与解决方案，保障项目顺利交付。通过多年合作，双方形成了相互扶持、共同发展的合作模式，也建立了深厚的合作信任。

依托核心经营理念的长期坚守，通安商贸在发展过程中完成了多次关键转型。企业成立初期，行业处于卖方市场，通安商贸凭借产品资源与市场信息优势，满足客户的基础照明需求；随着行业进入买方市场，公司主动适应市场变化，持续拓展业务领域与服务范围。目前，公司业务已覆盖商超、写字楼等多个领域，积累了丰富的项目经验。

同时，严先锋敏锐捕捉到家装渠道向工装渠道转移的市场机遇，调整业务布局，形成家装与工装并行的发展模式，不再局限于产品销售，而是为客户提供定制化的照明场景解决方案，让照明在基础功能之外，成为商业空间氛围营造、品牌形象展示的重要组成部分。

谈及当前行业发展现状，严先锋表示，商业空间照明工程赛道目前面临着诸多发展挑战：

• 一是行业低价内卷现象严重，激烈的市场竞争持续压缩企业利润空间；

• 二是甲方项目预算普遍收缩，企业需要在有限预算内保障项目的照明品质与落地效果；

• 三是智能化转型成本增加，尽管智能化是照明行业未来的发展方向，但企业在技术升级、设备更新、人才培养等方面的投入较大，给企业运营带来了一定压力。

△通安商贸门店一角

在此背景下，严先锋提出了商业空间服务商的两大转型路径。

• 其一，借助抖音等新兴社交平台拓展线上渠道，开设线上“第二门店”。通过线上平台，企业可拓展销售渠道、降低运营成本，同时加强与客户的沟通，更精准地把握市场需求与客户诉求，实现精准营销。

• 其二，推进服务精细化升级，需要对项目设计、施工、售后全流程进行精细化管理，持续提升服务质量，通过优质服务增强客户粘性，提升企业市场竞争力。

他坦言，当前行业发展最大的难点，在于市场的快速变化与客户需求的日益多元化，企业需要持续调整发展战略与运营模式，适配市场变化。据介绍，2025年至今，通安商贸经营业绩同比实现小幅增长，增长主要来源于过往项目的沉淀积累，以及企业服务水平、项目管理能力的持续提升带来的客户认可。

对于行业未来发展趋势，除了线上渠道拓展与服务精细化之外，严先锋还强调了创新与人才建设的重要性。他表示，企业需要在产品创新、技术应用创新、商业模式创新等方面加大投入，以应对市场变化与市场竞争。同时，人才梯队建设是企业持续发展的重要支撑，通安商贸通过与高校合作、内部培训、建立完善的认证体系等方式，持续培养和引进专业人才，为企业发展提供人才保障。